会计师事务所毛利的秘密

回想起第二年忙季时和同事讨论过会计师事务所毛利率到底有多高以及一个项目的code被“掐爆”离项目真正亏损还有多远的问题,后来在实践中逐渐理清了思路。

会计师事务所的存货是什么?类比一个制造企业,生产产品过程中发生的各种直接和间接的可以分摊到产品上的成本费用均可形成存货,并在销售后成为企业销售产品的成本。对于事务所来说,一个审计项目可以看作一个细分产品线,这个产品线上工人有项目合伙人、项目经理、现场负责人以及一般审计员,产品线的最终产品是审计报告。

对于某个审计项目来看,主要分成两类:

(1)人工成本,主要是工资。

(2)项目费用,包括交通、住宿、打印、使用内部服务、聘请税务、估值、信息技术和反舞弊等各种专家的费用。

上述成本均是项目成本,在项目完成之前(或阶段性完成之前),均可视为半成品。

第一类成本——人工成本比较特殊,分成两种类别,“假”的人工成本和“真正”的人工成本。首先来看“假”的人工成本,这主要分为两个层级:(1)标准报价;(2)折后报价,而“真正”的人工成本则是实际工资。

标准报价:事务所一般会定一个类似于“标准报价表”的列表,其中定明了每个级别对应的收费标准,比如一个合伙人每小时收费人民币8,000元,一个审计员每小时收费人民币800元(仅为举例)。这个收费标准每年会调整,同时在同一年的不同时间也会不同,比如在1至4月的忙季,每个级别的收费标准会上浮,也就意味着忙季的审计人员更贵。这个报价表看上去很美,但对于事务所和员工来说都是然并卵。所以有一次听到稍高一点级别的同事呵斥小朋友:“你知道我每小时多少钱吗?时间这么紧张,不要什么问题都来问我!”觉得充满了“黑色幽默”,毕竟这是一张画出来的大饼,谁也吃不到。

折后报价:收费标准客户能否接受不是由事务所说了算的,一般情况下,合伙人都会给一些折扣。而且这个折扣通常都是“触目惊心”,三折大甩卖是项目的常态,更惨的二折也不少见,要是哪个项目能做到四折,已经会被别的项目羡慕了。这个折扣被称为Recovery Rate(RR),RR越高则表示项目越赚钱。我想事务所把收费标准定这么高而大部分时候RR惨不忍睹,大概反映的就是理想与现实的差距吧。RR是合伙人考核指标中的一项,如果RR太低,合伙人是很难和上面交代的,除非是非常有潜力的大客户。

收费标准乘以RR等于“真正”的人工成本,这个错误的观念可能是小朋友常有的,因为折后报价看上去太像”时间成本”了。而培植这种错误观念的助手之一就是timesheet(工作时间表)。

每个星期所有合伙人和员工都会填一张timesheet,记录这个星期的40个小时(或者加上加班时间)做了哪些事。每个项目在系统里面都会有个code(项目代码),内部的活动(如培训、假期等)也会有相应code,填写timesheet的过程叫做charge code(掐code)。员工填写timesheet后,项目的工作就会转化成货币金额(工作小时乘以收费标准再乘以RR)记录到项目上。

说到这里应该很明确了,charge进项目的“人工成本”其实是项目的“收入”,或者更准确地说是“可以向客户收回的费用”,而不是成本。所以填timesheet会给人一种错觉,事务所好像是用的标准成本法,甚至有经理也这么对小朋友宣导。但就标准收费和timesheet这一机制来看,确实看不出是否是标准成本法,尽管这些“可以向客户收回的费用”被称为WIP(Work In Progress,半成品)的一部分(WIP的另一部分是上文提到的第二项成本——项目费用)。

审计费以及RR在项目开始前就会确定,一般是根据预算的员工数量、级别一级预计工作小时数进行预算。项目进程中,会根据定好的节点开出账单(比如完成现场审计工作收多少、报告草稿出具后收多少……),最终开出的账单金额需要等于“WIP”,整个项目才能结束。

由于RR是预定的,实际工作中难免出现多用了人或工作时间导致“时间成本”高于预计,若“时间成本”多于预算或发生多余项目费用则会导致WIP大于账单金额,导致RR比预计低,也就是本文最开始说的code被“掐爆”的情况,就需要合伙人批准“WIP”减值。项目经理和合伙人都不愿意出现这样的情况,小朋友们若听说项目的code濒临或者已经被“掐爆”,多少会有几分忧虑。但老板和经理们还有一些手段可以解决,比如分一些“时间成本”给还有空间的项目,不过万不得已也只有“减值”。

但这个减值真的代表项目亏损吗?可以看一个简单的例子:

假设一个项目需要一个员工工作一个小时完成,该员工每小时费用标准1,000元,与客户协商审计费为300元,RR为30% (300/1,000)。

该员工每月工资8,000元,平均每小时工资50元(8000/20/8)。

若实际完成该项目花费了两小时,员工填入timesheet的“时间成本”共计600元,高于300的预计时间成本,code已经被掐爆,看上去多出的300元没法向客户收回,老板“面临极大压力”。但此时项目的毛利为多少呢?粗略地算一下,花费多50%的时间完成项目,毛利率从83%降到了67%,依旧暴利啊不是么?

正常的项目不可能一个小时完成,但工时一般也不会超出预算50%。由于实际工资远低于打折后的标准报价,所以在如此高安全边际的情况下,即便是掐爆了code,离真正亏损还有很大一段距离。

当然预算管理对任何一个企业都很重要,但是会计师事务所的这种安排多少体现了审计师追求稳妥、厌恶风险,但同时又对金钱不懈追求(期望RR到100%)的本性吧。

审计是一种什么样的服务

记得在大学毕业时参加一家会计师事务所的招聘,合伙人问我,你认为审计是一种什么样的服务。当时身为学生的我自然没有什么概念,想了一下,我回答她——审计是一种批判性的服务。

经过这几年的实践,我自认为当时的想法与认知几乎是不对的。我不时会思考,审计到底是一种什么样的服务?

从审计师的角度看去,审计是一个处于夹缝中的职业。会计师事务所有生意做主要是由于两个原因:1. 利益相关者需要;2. 监管层面的要求,前者如上市公司财务报表审计、后者如在中国的外商投资企业年报审计。大部分时候对审计报告的需求并不来自于被审计单位本身,而是利益相关者或者监管层这样的“第三方”的需求。但是会计师事务所可别指望着这些“第三方”付费,最终养活会计师事务所的还是被审计单位。因此,被审计单位对于怎么出这份审计报告可能并不关心,而处于购买服务的甲方地位,当然是希望审计过程越简化越好,只要结果是审计报告顺利出具,不耽误事就好。所以审计师经常处于两方面承压的状态,需要同时应付“第三方”的质量要求以及被审计单位的诉求。

被审计单位的财务水平也参差不齐,大型国企和外企自然是在内部控制、财务管理方面都做得很好,但是更多的中小型民营企业就可能内部控制并不完善、财务部门主要的职能还停留在开发票报税等税务事宜上,财务报表几乎按照税法的那一套规则在做,完全忽略会计准则。曾经遇到整个公司的销售收入全部按照收付实现制来确认,审计师需要自己维护一套销售合同列表,每次审计时都会将客户的销售收入从收付实现制调整到权责发生制。

还遇到过更差的情况,一些客户的财务部门不会做出完整的财务报表及附注,而只是提供一套包括三张基本报表的数据,剩下的事情全部交给审计师完成。审计师先要发现客户提供报表里的错误,然后调整错误后得到经审计后的报表,最后再制作财务报表附注。这种情况其实是威胁审计师独立性的,在美国,监管机构是绝对禁止这种行为的。但是现实的无奈是,中国中小型民企的财务部门不够强大,作为审计师,必须把它们的财务报表拉到符合会计准则的水平后才能出具审计意见。

今年忙季的时候曾经和同事讨论,审计师其实和画家很像,可以把客户的财务报表看成一副画,有的画得很逼真,更多的则是抽象派。遇到抽象派的画,作为画家的审计师需要对画进行修改,使这些画至少能看出来画的是什么东西,很难修改的,审计师用笔在旁边注明这幅画画的是什么东西(带有强调事项段的无保留意见、保留意见)、或者注明画的不是什么东西(否定意见),实在是无法修改的,审计师也只能无能为力地无法表示意见。

也曾经听过一个合伙人在内部培训上的讲话,她说到,世界上的事情分成三种,黑色、白色和灰色。黑白两种是绝对不能弄错,黑白不能颠倒,但更多的事项可能都处于灰色地带,是变成黑色还是白色,是取决于审计师的职业判断,这种判断是带有很大主观性的。实际工作中遇到的问题,确实有部分属于灰色,通常还是不小的事项,往往这个时候也是最能体现审计师价值的时候,价值体现在可以通过对灰色事项的处理,帮助客户取得合法的商业利益。

审计师和客户的关系,和其他专业人士与客户的关系相比,显得更加敏感。一方面审计师需要维持独立的状态,不能同客户关系过密,这点可能同律师不同。另一方面,审计师的对客户行业的理解可能远不如客户,这点和病人完全遵照医嘱也不同。审计师的价值在于可以接触到众多的企业和客户,拥有广泛的经验以及市场上的案例信息,在面对一个复杂的问题时,审计师就算一时没有答案,但也可以提供很多思路给客户,帮助客户形成或者确认自己对这些复杂问题的理解。

如果现在再让我回答毕业时面试中的那个问题,我想告诉她:审计不是一个批判性的职业,反而审计服务的价值在于帮助客户,比如客户需要按时提交符合会计准则的财务报告,则审计的服务应该满足这样的需求、整个工作的时间表应该提前规划并严格执行;如客户对于某个新业务的会计处理完全没有头绪,审计师可以基于经验和市场案例研究或者提供一些思路。

我更愿意这样理解,客户支付的审计费中,一半是付给审计报告页上的Logo,毕竟客户需要用审计师的声誉增加财务报告的可信度;还有一半是付给审计服务,会计师事务所若能通过这些服务成为客户真正的商业伙伴,那么客户关系的保持应该是顺理成章的事情。